July 17th, 2012

Миф о "внутренней конкуренции"

Регулярно приходится читать о т.н. "внутренней конкуренции". Например. Некий автоконцерн запускает новую модель автомобиля, которая находится в одной нише, в тч ценовой, с другой моделью того же концерна. 
И обязательно найдется журналист (этим грешит и Авторевю, в частности), который непременно задаст с умным видом вопрос - не создаст ли новая модель "внутреннюю конкуренцию" уже существующему аналогу? Подобное приходится слышать, если мне не изменяет память, и от маркетологов...

Это довольно забавно. Даже интересно, как себе люди представляют механизм этой внутренней конкуренции? Вот приходит покупатель того же автомобиля в салон или на сайт дилера. Видит там, в рамках располагаемой им суммы, два немного разных автомобиля вместо одного. И что? Он рвет на себе волосы, говорит "о нет, я не в состоянии выбрать, пойду-ка я к конкуренту - у него за эти деньги только одна модель!". Так что ли?

Доведем ситуацию до абсурда. Посетитель пришел в кафе, открыл винную карту. "Ой, а что это у вас сразу 11 вариантов красного сухого? Ну вас нафиг, я пошел в кафе напротив - там всего одно красное и одно белое".

Короче говоря, внутренняя конкуренция - миф. Однако, есть очень похожее на нее явление, и вот оно вполне реально и крайне опасно. Тоже приведу пример, чтобы было понятно.

Представьте себе, вы - пользователь программы Виндоус (о ужас). И как всякому пользователю этой странной программы, вам нужен антивирус. Далее - эксперимент в сферическом вакууме. Вы открываете три сайта компаний- разработчиков антивирусов и вирусов.
- На первом сайте вас встречает набор из 12 версий антивирусной программы. Что вы говорите при виде этого счастья? Вы говорите "ебалайтунг, я что, должен думать и выбирать, читать описалово и сопоставлять? А может потом окажется, что я купил не тот комплект?" И вы закрываете сайт этих чайников от маркетинга, и открываете следующий сайт. 
- на втором сайте вы видите выбор из всего двух программ - антивируса и файерволла. Вы счастливы, и уже готовы купить антивирус (а может и файерволл) именно тут. Хотя, вполне возможно, вы не знаете, что такое "файервол", и вас начинают терзать сомнения - что это и не лучше ли это, чем антивирус :). Но все равно, вы уже почти готовы на покупку. Но, на всякий случай, вы открываете третий сайт.
- и о счастье! Вы видите на главной странице ОДИН продукт. Антивирус+файерволл. И надпись "Все виды защиты в одном флаконе. Полное решение всех проблем вашего компьютера!". Вы издаете радостный вопль, и закрываете два педыдущих сайта.
И больше того. С этого момента, данная компания и сайт начинают у вас ассоциироваться с ПРОСТЫМ РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМЫ вирусов. Пока вам не рассказали про Мак. Нет ничего круче, чем ассоциация вас - с простым решением проблемы. Зачастую, лучше переплатить - но отдать деньги и забыть о проблеме. 

Правильно ли говорить, что в этом случае двум первым компаниям именно внутренняя конкуренция помешала продать вам антивирус? Нет, неправильно - потому что проблема здесь не в конкуренции. Напротив, маркетологи первой компании как раз и мечтали о ней - они так себе и представляли, болезные, как вы старательно выбираете самы подходящий вам продукт из 12 вариантов, сравнивая между собой 185000 параметров... ;) Но вам такая перспектва показалась сомнительной - и вы не дали шанса их продуктам поконкурировать между собой... Так что, еще раз, не существует "внутренней конкуренции". 

А что существует тогда? А существуют два вида ситуаций - ситуации, когда выбор (и как ассортимент, и как процесс) вам приятен, и ситуации, когда выбор вам неприятен. Причина тоже ясна - все действия, которые вы совершаете, вы совершаете либо из необходимости, либо для удовольствия. Все, от чего вы не получаете удовольствя, вам хочется МИНИМИЗИРОВАТЬ. Все, от сего вы удовольствие получаете - соотв, максимизировать. Это в том числе и выбора вариантов касается. 
Все просто. Конечно, бывают еще переходные ситуации, когда надо искать баланс. Бывают "составные" ситуации. Но редко.